[백화점] 백화점 입점 절차 / 입점 방법 / 행사 입점 8편 <명확한 목표설정 外> (필자 저술 도서)

백화점 행사입점 방법 7에서는 행사 일정과 장소에 대해 언급 했다.

앞의 내용을 읽으시지 않으신 분들께서는 링크를 참조 바란다. (가독성을 위해 전편의 내용만 링크를 해 놓는 점 양해 바란다.)

 

 

[백화점] 백화점 행사입점 방법 7

<목차, 본 포스팅에서는 #07~10을 수록했다>

 

#07. 명확한 목표 설정 - 목표 설정을 통한 실적관리의 중요성

 

 

신규 브랜드와의 미팅에서 대표님들께 항상 묻는 질문이 있었다.

‘왜 백화점에 입점하고 싶으십니까?’

대부분의 대표님들의 답변은 ‘브랜드 인지도 상승’, ‘사업 채널 확대’ 라는 내용이었다. 사실 워딩과 의미가 조금씩 다르긴 하지만, 이 두 가지 워딩은 모두 하나로 귀결된다. 더 많은 고객들에게 브랜드를 알리고 사업을 확대해 돈을 많이 벌기 위한 것이다. 하지만, 사회통념상 ‘수익’ 또는 ‘돈’과 관련 된 ‘매출’ 이라는 단어를 첫 대면에 꺼내기에는 쉽지 않다. 하지만, 결국 ‘매출’ 이야기는 나올 수 밖에 없고, 사업의 시작이자 끝이기 때문에 매출을 위한 여러 가지 방법에 대해 연구하고 실행해야 한다.

 

우리가 어떤 일을 할 때 가장 중요한 것은 무엇인지에 대해 생각해보면, 바로 ‘목표 설정’이라는 단어가 떠오른다. 앞으로 논의 할 우리의 목적은 ‘목표’ 이며, ‘목표 달성’을 위한 일련의 과정과 방법을 설명할 것이다.

 

그렇다면, 목표는 어떻게 세워야 할 것인가? 일단, 해당 행사의 다양한 조건들을 감안하여 세워야 한다. 일단, 행사장의 컨디션을 감안해야 한다. 대부분의 영업관리자는 해당 행사장의 월별 혹은 일별 데이터를 가지고 있으며, 실제로도 향후 행사장 전개 시에 예상 매출 추정하고 있다. 따라서 이 데이터를 기준으로 실제 행사 면적을 고려하여 예상 매출을 산정할 수 있다. 여기에 주중과 주말을 나누어 일자별 추정을 한다.

 

그리고 대표님들께서는 이러한 추정을 바탕으로 행사를 위해 투입 된 자원(상품, 인력, 물류 등의 제반 비용 전부)을 모두 상계하여 수익이 날 수 있는 손익분기를 정한 다음 최종 매출 목표를 수립해야 한다.

 

사실 많은 대표님들께서는 전체 비용대비 수익을 고려하여 행사 전체 기간을 통으로 매출 목표를 산정하는 경우가 많은데, 앞서 언급한 바와 같이 일자별 목표를 반드시 수립해야 된다고 말씀 드리고 싶다.

 

수 많은 행사를 전개해 본 경험으로 대부분의 매출 트렌드는 금요일을 시작으로 하는 첫 날의 매출의 파급력이 가장 크다. 일단, 주말이라는 요인으로 집객이 많은 이유도 있지만, 가장 좋은 물량이 가장 많은 시기이기 때문이기도 하며, 광고 판촉 역시 주말에 집중되어 있기 때문이다. 따라서, 초반부에 힘을 싣지 않으면, 행사의 성공을 담보하기 굉장히 어려워진다.

 

금요일부터 일주일간 진행하는 행사의 목표를 예를 들어 보겠다. 전체 목표가 100이라면, 필자의 경우는 금(30), 토(30), 일(20), 월(5), 화(5), 수(5), 목(5)의 수준으로 산정했다. 앞서 언급한 바와 같이 주말 집객의 요인과 각종 광고와 판촉 역시 주말에 집중되어 있기 때문이다.

그렇기 때문에 월~목요일의 주중에는 실제 구매목적 또는 상품에 대한 관심을 가지고 방문한 고객들 보다는 백화점에 다른 상품을 구매하러 온 예를 들자면, 식품관에 시장을 보러 왔거나, 문화센터에 수업을 수강하러 온 고객들 대상으로 판매를 해야 하므로 매출의 트렌드는 주말에 비해 주중은 급격히 감소할 수 밖에 없다.

 

따라서 대표님들이 원하시는 매출을 달성하기 위해서는 행사 초반부와 주말을 반드시 공략해야 한다.

 

 

#08. 판매인력 구성 - 맨파워의 중요성

 

대부분의 영업관리자들이 사전 미팅에서 묻는 것 중 하나가 바로 ‘행사 를 전개 할 때 판매 인력이 얼마나 지원 되나요?’다.

 

온라인과 다르게 오프라인 유통에 있어서는 맨파워가 상당히 중요하다. 백화점이나 마트에 유명브랜드를 방문해보면, 판매 사원들의 스킬이 상당하다. 일종의 특수한 판매 기술을 가지고 있는 것이다.

따라서 필자의 경우 백화점에서 최초로 전개하는 브랜드의 대표님들께 항상 규모와 관계없이 가능한 인원을 최대로 모셔오라고 당부했다.

 

이유는 다음과 같다. 일단, 브랜드 상품을 가장 잘 아는 사람이 바로 대표와 디자이너, 영업사원과 같은 브랜드 직원이기 때문이다.

 

아울러 1~2명 정도는 해당 점포에 행사장에서 전문적으로 근무하는 인원을 채용하는 것을 추천한다. 대부분의 백화점의 행사장을 찬찬히 살펴보면, 특정 브랜드나 카테고리 위주로 행사장에서 아르바이트 혹은 파트타임 형태로 근무하는 판매 사원들이 적지 않다. 그들의 경우 점포의 컨디션을 잘 알고, 행사 전개 시에 고객들이 어떤 점에 관심을 갖고 어떻게 매출을 증대 시키기 위한 작은 팁들도 많이 알고 있기 때문이다.

 

따라서 행사 준비 전에 행사장을 둘러보며, 직원들과 이야기를 나누어 보면, 해당 행사장에 숨어있는 노하우와 컨디션에 대한 것도 얻을 수 있을 것이다. 이 인원의 경우 직접 현장에서 구두로 채용하는 방법도 있고, 여의치 않을 경우 ‘샵마넷’과 같이 판매사원 채용을 전문적으로 하는 웹사이트를 이용하는 방법도 있다.

 

추가적으로 궁금하신 내용은 아래 전자책을 통해서 만나보시는 것을 추천드린다.

(1~3편까지는 전문을 블로그에 옮겨 놓았으며, 4편부터 끝까지는 일부만 발췌하여 포스팅을 하였습니다.)

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알려드리는 말씀

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